Dit zijn de resultaten van mijn nieuwste poll (199 stemmen)
Als de klant zegt "We gaan het project 6 maanden uitstellen", dan zeg ik:
OK, tot binnen 6 maanden = 3%
Waarom stellen jullie het uit? = 50%
Voordeel van nu starten is … = 47%
Gelukkig zegt slechts 3% van de deelnemers aan de poll "OK, tot binnen 6 maanden". De andere keuzes zijn heel wat beter.
Het tweede antwoord is goed als je algemeen bedoelt dat je vragen kan stellen. Helaas is de waarom-vraag de minst goede vraag in dit geval. Je kan nog beter op zoek gaan naar de voordelen van nu starten. Voor mij is het laatste antwoord het beste antwoord: Dan krijg je direct te horen of er ruimte is voor 'nu starten'.
Een uitstel van 6 maanden kan maar enkele redenen hebben:
1. Er is een plotse verandering
2. Het project is gewoon geschrapt
3. Ik heb in het begin onvoldoende urgentie gecreëerd
1. Ik heb onvoldoende urgentie gecreëerd
Als de klant het niet de moeite waard vindt om op korte termijn te starten, dan heb ik onvoldoende vragen gesteld over de korte-termijn belangen en opbrengsten.
Ik kan dan alsnog via vraagstelling te weten komen wat de korte-termijn opbrengsten zijn. Dat kan enkel als:
a. Ik voldoende vertrouwen heb gecreëerd
b. Ik de juiste vraag stel: "Wat levert het (direct) op als u morgen start?"
Het kan ook neutraler. Mijn vraag wordt dan: "Wat is er aan de hand?", vraag niet: "Waarom is het uitgesteld?" De neutrale vraag werkt beter dan de waarom-vraag.
Bij de vraag "Waarom is het uitgesteld?" heb ik drie immers nadelen:
Ik aanvaard met deze vraag impliciet het uitstel
Ik lok bij de klant redenen uit die het uitstel verder onderbouwen
De klant moet zich verantwoorden en dat is niet prettig voor de klant
2. Project is gewoon geschrapt
Als bijvoorbeeld alle budgetten wereldwijd zijn geschrapt, dan kan ik onderzoeken of de klant voor zijn project een uitzondering krijgt of maakt. De klant gaat hiervoor enkel de goodwill hebben als er voldoende toegevoegde waarde op korte termijn is en ik al voldoende vertrouwen heb gecreëerd.
Als er geen goodwill is om een uitzondering te maken, dan test ik nog of het slechts uitstel is en de positieve beslissing om het project te doen gewoon blijft zoals die was. In dat geval stel ik een contract op met een opschortende voorwaarde. Ik alle andere gevallen zal ik helaas helemaal opnieuw moeten beginnen binnen enkele maanden.
Als het project definitief geschrapt is, dan stop ik met alles...
3. Een plotse verandering
Er zijn drie mogelijkheden:
Er is echt iets veranderd en dit is een echte reden voor uitstel
Er is echt iets veranderd, maar dit wordt als excuus gebruikt
Er is niets verandert, het is gewoon een leugen
Helaas geloven de meeste verkopers dat de reden echt is, maar meestal is het een excuus of een leugen.
Ik ga testen door te vragen: "Dus als deze verandering geen directe invloed heeft op ons project, dan wilt u zelf wel graag zo snel mogelijk starten..."
Veel succes met verkopen! Jan Roel
Comments